Neste episódio da rubrica “Conversas Diferentes”, Paula Moreira, diretora da PMR Imobiliária, conversa com Filipa Jales, diretora de produto da Xfin PMR Solutions. Juntas, desmistificam o papel do intermediário de crédito, explicam o que torna a Xfin diferente e partilham exemplos reais que mostram como a intermediação de crédito pode fazer toda a diferença para o cliente e para os consultores imobiliários.

Se está a pensar comprar casa, mudar de crédito habitação, ou simplesmente quer perceber como pode obter melhores condições junto da banca, esta conversa é para si.

Paula Moreira (PM): Olá, Filipa. Muito bem-vinda! Esta vai ser uma conversa um pouco diferente do habitual. Vamos falar sobre intermediação de crédito, que não é apenas uma parceria, é algo que temos “dentro de casa”. A PMR Imobiliária integra no grupo a Xfin PMR Solutions e esta conversa servirá para explicar o que é, afinal, a intermediação de crédito, mas também para partilharmos a nossa experiência enquanto franchisados da Xfin. 

Filipa, começava por aqui: muitos clientes, quando chegam ao consultor, perguntam “Mas o que é, afinal, um intermediário de crédito? Eu já tenho o meu gestor de conta… para que preciso disto?” Esta é, talvez, a primeira grande questão. Porque é que devem recorrer a um intermediário de crédito em vez de tratar tudo diretamente com o seu banco?

Filipa Jales (FJ): Quem trabalha na área da intermediação de crédito sabe que esse é o primeiro desafio, explicar ao cliente o que fazemos. Normalmente, para ser mais clara, costumo fazer um paralelo com a evolução do mercado dos seguros.

Há uns anos, se quiséssemos contratar um seguro, íamos diretamente à seguradora. Hoje, é raro vermos um balcão de seguradora aberto ao público. Porquê? Porque surgiu o canal de mediação, o mediador de seguros.

Com o crédito passa-se o mesmo. Começámos mais tarde, mas o processo foi semelhante. A banca começou a recorrer a canais de distribuição alternativos, os intermediários de crédito. Ou seja, funcionamos como os mediadores de seguros, mas para crédito. Trabalhamos com vários bancos e procuramos, com base no perfil do cliente, a solução mais adequada.

Muitas vezes o cliente diz: “Eu já falei com o meu gestor e ele trata de tudo”. Mas mesmo assim, nós podemos e devemos intervir. Porquê? Porque o simples facto de um gestor bancário saber que está a ser acompanhado por um intermediário, que vai apresentar propostas de outros bancos, muda logo a abordagem. Ele sabe que terá concorrência e, por isso, desde o início, tende a apresentar melhores condições.

PM: Exatamente. Até porque o cliente, por norma, não tem tempo nem conhecimento para comparar todas as ofertas, nem sabe que bancos estão mais predispostos a aceitar determinado perfil. E às vezes, não se trata apenas das condições do crédito, trata-se do acesso a opções que o cliente nem sabia que existiam.

Lembro-me de um caso recente. A cliente já tinha contactado o seu banco e tratou de tudo diretamente. Mas quando montámos o processo e o enviámos para os vários bancos com quem trabalhamos todos, exceto o banco da cliente, ofereceram financiamento acima dos 350 mil euros. O banco dela propôs… 300 mil. E sem uma explicação clara. Naturalmente, a cliente ficou confusa. Parecia-lhe estranho que as outras propostas fossem mais vantajosas.

FJ: E isso acontece muitas vezes. Em Portugal ainda há pouca literacia financeira e, por isso, nem sempre as pessoas percebem que os critérios variam bastante de banco para banco. O nosso papel é conhecer o perfil do cliente — rendimento, taxa de esforço, objetivo da compra, capitais disponíveis, etc e identificar quais os bancos com maior apetite para aquele tipo de perfil.

Nem sempre será o banco onde o cliente tem conta. Claro que temos uma relação de lealdade com os nossos parceiros e consultamos todos, mas os critérios de risco de cada banco variam muito. E esse é um dos grandes valores acrescentados da intermediação.

PM: Filipa nós somos Xfin, com muito orgulho, porque percebemos o valor acrescentado desta parceria. Mas para os nossos clientes, porquê a Xfin? O que é que a Xfin tem de diferente, além da nossa unidade Xfin PMR Solutions, comigo e com o José Cerejeira? Porquê escolher a Xfin e não outro intermediário de crédito, até mesmo alguns que, à data de hoje, ainda são mais conhecidos?

FJ: Como em todas as áreas, há bons e maus profissionais em todas as marcas.

Agora, enquanto marca, acredito que o que realmente nos diferencia é a forma como tratamos o cliente. Nós não nos escondemos atrás de um computador. Não criamos relações à distância. Nós ouvimos o cliente, damos-lhe rosto, damos-lhe atenção e acompanhamos o processo do início ao fim.

Ele sabe quem está a tratar do seu caso. Sabe a quem entregou a sua história. Sabe que pode confiar. Esse atendimento próximo e personalizado é, para mim, a maior diferença face ao que existe no mercado.

Claro que, se formos falar enquanto rede de franchising, há outras vantagens. A tecnologia, por exemplo. E aí, passo-te a bola, Paula, porque sei que isso também fez diferença para vocês.

A tecnologia chegou a todos os setores à mediação imobiliária, à intermediação de crédito, a todas as áreas. Mas ela não veio substituir ninguém. Veio apoiar. Veio substituir apenas quem não souber usá-la.

A nossa tecnologia liberta tempo aos consultores e aos intermediários para poderem estar onde mais importa: com o cliente. Ajudar, acompanhar, informar. Tornar o processo mais célere, mais transparente e mais eficaz.

Além disso, a nossa proximidade com os parceiros, com a banca e com o cliente final faz toda a diferença. O cliente sente-se único. Tem nome, tem cara, tem uma história e sabe que nos importamos genuinamente com ele.

PM: Sabes que te estava a ouvir e a pensar nisto: o que é mais-valia para o cliente é, na verdade, também o que é mais-valia para nós, como Xfin PMR Solutions.

Eu sei que posso pegar no telefone e ligar-te, a ti ou à Vânia Caetano, e ter resposta. Da mesma forma, o cliente também sente isso. Ontem, por exemplo, eram oito e meia da noite e eu falava com um cliente sobre a casa nova. Durante essa chamada, ele trocava mensagens no WhatsApp com a nossa gestora de crédito.

Isto mostra que há uma presença real. E mais: essa proximidade também se sente junto dos nossos parceiros bancários.

Hoje em dia, não me lembro da última vez que um gestor de banco não me atendeu ou não respondeu no próprio dia. Porque existe uma relação, uma ligação construída — e isso faz toda a diferença, sobretudo no mercado atual.

FJ: Sem dúvida. Para o próprio gestor de balcão, o processo também fica facilitado. Ele já tem dezenas de clientes à espera, mil e uma tarefas. Se, de repente, recebe um processo bem estruturado, organizado, com toda a documentação e com um cliente informado, isso é um alívio.

É um conforto saber que há alguém responsável do outro lado, alguém que conhece o processo e que garante que o cliente sabe o que está a acontecer.

PM: Isto que estás a dizer é muito importante. O intermediário de crédito não só facilita a vida ao cliente como também transmite tranquilidade ao banco.

FJ: E é uma responsabilidade enorme. Não podemos esquecer que a intermediação de crédito é uma atividade supervisionada pelo Banco de Portugal. Somos obrigados a cumprir normas rigorosas — desde regras de confidencialidade à forma como tratamos e arquivamos os dados dos clientes.

Para se ter uma ideia, a intermediação de crédito é uma atividade relativamente recente. O Decreto-Lei que a regula foi publicado em 2018, e só em 2019 é que a aplicação no terreno começou a ganhar forma. Até lá, falava-se mais em consultoria financeira e era um setor bastante mais difuso.

PM: E é engraçado que mesmo hoje, em 2025, muitos clientes ainda nos perguntam: “Mas quanto é que tenho de pagar por este serviço?” E quando respondemos que não têm de pagar nada… minutos depois voltam a perguntar: “Mas a sério? Nem se eu não comprar casa convosco?”

FJ: Somos um povo desconfiado, não é? E percebo. Muita gente pensa: “Se não pago de um lado, devo pagar de outro.” Mas não é o caso.

Voltemos ao ponto de partida: o intermediário de crédito é um canal alternativo de distribuição da banca. Quando o processo entra através de nós, o banco não tem os custos normais de captação daquele cliente: publicidade, recursos humanos, tempo de atendimento no balcão, etc.

Esses custos são, por isso, compensados através de uma comissão única — paga ao intermediário — que não está ligada ao valor do crédito. Ou seja, a nossa remuneração não aumenta se o cliente fizer um crédito de 100 mil ou de 1 milhão de euros. É igual.

PM: Portanto, o cliente não paga mais por ter um intermediário de crédito — bem pelo contrário. Muitas vezes, até consegue melhores condições.

Costumo dizer que, por muito bom cliente que eu seja, ao longo da vida terei sete ou oito créditos habitação com o meu banco. Mas um intermediário de crédito leva dezenas, centenas, até milhares de processos por ano para a mesma instituição.

FJ: Exatamente! Um bom intermediário é, no fundo, um dos melhores “colaboradores” da banca.

Pensa numa agência bancária: tem custos fixos com instalações, luz, água, ordenados, campanhas de marketing, tudo. Com o intermediário, o banco recebe um processo já montado, organizado e com um cliente pronto a avançar. O custo de captação é muito mais baixo.

Aliás, há estudos que mostram isso: a comissão que o banco paga ao intermediário é substancialmente inferior ao que gastaria para captar esse mesmo cliente por via direta.

PM: E é por isso que, depois da regulação, ficou claro: se o intermediário recebe do banco, não pode cobrar ao cliente. E a Xfin, como intermediário de crédito vinculado, está legalmente impedida de cobrar qualquer valor ao cliente. O pagamento vem exclusivamente da instituição bancária.

FJ: Correto. E com isso garantimos total transparência e isenção. O cliente sabe que a nossa missão é encontrar a melhor solução — não a mais cara, nem a mais lucrativa, mas a mais adequada às suas necessidades.

PM: E já que estamos a desmistificar, diz-me uma coisa: muitas pessoas pensam que o intermediário só serve para tratar de crédito habitação. Mas nós sabemos que há muito mais possibilidades. Que tipos de crédito podem ser tratados através da Xfin?

FJ: Naturalmente, o nosso core business é o crédito habitação — seja na compra de primeira casa, casa de férias ou investimento. Mas temos soluções muito mais abrangentes.

Por exemplo, se uma empresa quiser capitalizar-se e tiver um imóvel, pode recorrer a um crédito com hipoteca. Podemos tratar de créditos com finalidade empresarial, crédito com garantia hipotecária, leasing imobiliário…

PM: Leasing?

FJ: Sim, é uma operação financeira em que o cliente paga uma renda mensal pelo imóvel, durante um período definido. No final, pode exercer a opção de compra por um valor residual e tornar-se proprietário. É uma solução muito procurada por empresas, até pelas vantagens fiscais.

Além disso, também tratamos de crédito ao consumo com e sem finalidade específica. Desde crédito para obras, saúde, educação, automóvel… há uma enorme variedade de produtos que podemos apresentar.

PM: Portanto, se alguém precisa de financiamento seja para comprar casa, investir ou até reorganizar as suas finanças fala com a Xfin PMR Solutions.

FJ: Exatamente.

PM: E o nosso público, que nos acompanha sobretudo na área da mediação imobiliária, deve saber isto: não precisa de comprar casa connosco para recorrer à intermediação de crédito. Estamos cá para ajudar em qualquer cenário.

FJ: Olha, vou dar um exemplo muito falado atualmente: o crédito jovem a 100%. É uma medida direcionada a quem tem até 35 anos, mas sabemos que há muitos jovens que já ultrapassaram essa idade e que, por vários motivos, ainda não conseguiram comprar casa.

Vivemos durante anos num contexto de ausência de financiamento a 100% e de baixa capacidade de poupança, especialmente por parte das gerações mais novas. Resultado: temos hoje pessoas com boa capacidade financeira, bons rendimentos, mas que não têm capitais próprios para dar entrada.

PM: E vimos muitos desses casos antes da entrada em vigor da medida dos 100%. Clientes com estabilidade financeira, mas que por falta de literacia ou de hábito de poupança, nunca conseguiram acumular a entrada necessária.

FJ: Exatamente. E há soluções alternativas para esses casos. Imagina que os pais têm um imóvel, pode ter ainda uma pequena hipoteca ou já estar totalmente pago. Podemos propor um refinanciamento sobre esse imóvel, libertando capital para ajudar os filhos a fazer a entrada da casa, cumprindo com a lei, claro, nomeadamente os 2% obrigatórios.

PM: Aliás, tivemos há pouco tempo uma situação dessas. Os pais estavam disponíveis para ajudar, mas a filha dizia: “Eu tenho irmãos, não quero que os meus pais me deem dinheiro”. E a solução foi precisamente essa: usar o imóvel como garantia para gerar a entrada, sem que os pais tivessem de abdicar do seu património.

FJ: Lembro-me também de um caso no verão passado. Uma cliente vivia em Lisboa com o marido e tinha comprado, com capitais próprios, uma casa de praia. Entretanto, separou-se e precisava de adquirir uma nova casa, sozinha. Já tinha mais de 35 anos e não tinha poupanças suficientes para a entrada.

A solução? Utilizámos a casa de praia, que estava livre de encargos, para montar uma operação de crédito que lhe permitisse obter o montante necessário para a entrada da nova casa. E isto é algo que muitas vezes o cliente não sabe, nem tem de saber. Cabe-nos a nós, enquanto intermediários de crédito, apresentar estas alternativas.

PM: E a verdade é que essas soluções existem porque os próprios bancos, através dos seus gestores de produto, criaram linhas específicas para estes casos. Só que, se o cliente for diretamente ao seu banco, o gestor só pode oferecer aquilo que o banco tem e pode não ser a solução ideal para aquele perfil.

FJ: Exato. Nós, como intermediários, temos uma visão global da oferta de mercado. Sabemos quais os produtos que existem, como se estruturam, em que banco se aplicam e como podem ser adaptados ao caso específico do cliente.

PM: Olha, outro exemplo muito comum. O cliente vê a casa dos sonhos, mas a taxa de esforço fica ligeiramente acima do permitido. Hoje em dia, já se fala muito mais em taxa fixa, e isso pode ser um fator determinante.

FJ: É verdade. Há uns anos ninguém queria taxa fixa todos preferiam a variável, porque as taxas estavam historicamente baixas. Mas com a subida repentina dos últimos anos, muita gente mudou de opinião.

Agora, com as taxas de juro a descer, há novamente alguma indecisão. Eu, pessoalmente, continuo a recomendar alguma cautela. O contexto económico global é instável e qualquer evento externo como uma nova escalada de preços motivada por conflitos pode inverter a tendência.

Mas voltando à questão da taxa de esforço: muitas vezes, basta propor uma taxa fixa em vez de variável e o cálculo muda. O cliente pode ficar a pagar mais dois ou três euros por mês, mas isso permite enquadrar o crédito, baixar a taxa de esforço e conseguir avançar com a compra.

PM: E isso é algo que só um profissional com conhecimento de mercado, de produto e de estruturas bancárias consegue fazer. Quem trabalha noutra área, por mais informado que esteja, não tem de dominar estes detalhes.

Filipa, quase a terminarmos, queria perguntar-te: com base na tua experiência, quando é que os clientes percebem, de facto, a mais-valia de trabalhar com um intermediário de crédito?

FJ: É uma pergunta interessante, porque depende muito do cliente e da sua experiência anterior com crédito.

Há pouco tempo recebi um áudio de um cliente que já tinha recebido três ou quatro e-mails do banco com documentos e pedidos… e ele estava completamente perdido. Mandou-me um áudio a dizer: “Filipa, eu não vou fazer mais nada do que o banco me disser. A partir de agora, só faço o que tu me disseres.”

Este cliente já tinha cartas de aprovação, o processo estava em fase final, a caminho da escritura. Mas nessa altura começaram os pedidos de seguros, impostos, procurações, validações… E ele sentiu-se completamente esmagado. Foi nesse momento que percebeu o valor do nosso acompanhamento.

Mas é como dizíamos antes: o cliente que já passou por um processo sozinho, ou que teve sobressaltos num crédito anterior, valoriza muito mais o papel do intermediário. E até mesmo clientes que já trabalharam com outros intermediários sentem a diferença.

PM: Permite-me puxar a brasa à nossa sardinha, mas temos vivido muitas situações assim. Ainda há pouco tempo tivemos um cliente que, mal entrou pela porta, perguntou: “Vocês têm intermediação de crédito na loja?” E disse logo ao consultor: “Eu compro casa convosco se a intermediação for feita por vocês.”

Tinha tido uma experiência muito negativa: mediadora de um lado, intermediário de outro, sem comunicação entre si. O cliente andou três meses às voltas, prometeram-lhe datas de escritura que nunca aconteceram, perdeu uma casa… E depois connosco, em dez dias, tinha contrato assinado e processo encaminhado. A diferença estava na coordenação e na presença real.

FJ: Sim, isso é mais comum do que se pensa. Muitas vezes, o cliente até vai ao banco sozinho, acha que está tudo certo… e depois apercebe-se que se esqueceu de mencionar um crédito automóvel que tinha noutro banco, ou uma dívida antiga, ou até que há documentos do imóvel que não estão em ordem.

PM: E aí, o processo bloqueia. Já me aconteceu receber clientes que vêm de outras mediadoras e dizem: “Foi a Paula Martins quem me pediu a documentação.” Ou seja, vêm diretamente à intermediação, mesmo que tenham comprado casa com outro consultor.

FJ: É verdade. Como em qualquer área, na mediação também há excelentes profissionais e outros menos atentos. E muitas vezes é o intermediário de crédito que tem de assumir o controlo e garantir que o cliente não perde a sua oportunidade de compra.

Já tivemos casos de clientes a iniciarem processos com documentação mal instruída e só no fim é que se percebe que não havia viabilidade de financiamento. E aí, infelizmente, pode ser tarde demais.

No nosso caso, pela proximidade e pelo acompanhamento personalizado, acabamos por ser um bocadinho de tudo: consultores, gestores de crédito, conselheiros, psicólogos, ouvintes… e às vezes até amigos.

PM: É verdade! E tocaste num ponto importante: a recomendação. A maioria dos nossos clientes chega até nós por recomendação, não por publicidade nas redes sociais.

FJ: Sim! Temos feito estudos nesse sentido e a recomendação tem cada vez mais peso. Porquê? Porque quem já passou por todo o processo com alguém da nossa equipa, como tu, Paula, sabe que correu bem. Sabe que foi acompanhado. Sabe que não teve de se preocupar com quase nada.

E essa pessoa, no dia em que alguém lhe disser “estou a pensar comprar casa”, vai dizer: “Fala com a Paula.” E esse é, sem dúvida, o maior motor de crescimento da intermediação de crédito a confiança e a experiência real.

PM: Filipa, mesmo para terminar… nós vivemos histórias todos os dias. Partilhamos algumas entre licenças, seguros, peripécias…. Tens alguma história engraçada que queiras contar?

FJ: Tenho uma que guardei porque foi absolutamente deliciosa. Liga-me uma gestora de crédito em desespero, a dizer que tinha escritura marcada para o dia seguinte e que, ao consultar o registo do imóvel, encontrou um ónus averbado. Naturalmente, entrou em pânico.

Eu, assim que ouvi “ónus no registo”, interrompi-a logo nem a deixei acabar! Comecei a reclamar: “Como é que deixaste isso passar? Tu és uma profissional de excelência, como é que isso te escapou?”

Estive cinco minutos nisto, a ralhar com ela. E quando finalmente me calo, ela diz: “Já acabaste?” E eu: “Já…”
E ela responde: “O ónus averbado no imóvel data de 1858. É a favor da Caixa Geral de Depósitos… e consiste num fardo de palha e uma galinha.”

E depois pergunta-me: “O que é que queres que eu faça? Que vá à porta da Caixa com uma galinha na mão?”

PM: Essa é maravilhosa! 

FJ: Claro que é algo que se resolve: liga-se à Caixa, explica-se, e levanta-se o registo. Mas realmente, são estas situações caricatas que ainda nos fazem rir.

PM: Exatamente. E disseste uma coisa muito importante: "nós ligamos à Caixa e resolvemos". Porque temos essa porta aberta, esse contacto direto. Isto não é algo que um cliente sozinho consiga resolver facilmente, nem muitas vezes a gestora sozinha. Falta-lhe essa autoridade, essa ligação direta. E é aí que está a grande diferença.
A tecnologia foi o que nos despertou para a Xfin, há cerca de dois anos. Mas foi a proximidade que nos fez querer ficar. E, permite-me a ousadia, foi depois de te conhecer, Filipa, que eu pensei: “Uau. Finalmente alguém que sabe mesmo do que está a falar.”

Na segunda reunião que tivemos, eu já sabia: se me tivessem posto o contrato à frente naquele momento, eu tinha assinado. Pela tecnologia que era aquilo que procurávamos. Mas, sobretudo, pela relação humana, pela segurança que transmites. E foi isso que quisemos passar aos nossos clientes também.

FJ: Vocês percebem muito de crédito. E deixa-me dizer isto, a Paula Martins é uma ginasta! Faz o pino, dá cambalhotas, saltos mortais… mas faz acontecer. E isso nota-se.

PM: Às vezes o processo é mesmo complicado, e quando já se tentou de tudo, eu digo: “Já falou com a Filipa?” E muitas vezes há sempre mais uma ideia, mais uma possibilidade.

Acho que conseguimos criar uma loja onde o cliente sente essa tranquilidade e tem as respostas dentro de portas. Mas também temos a capacidade de resolver… até fardos de palha.
Filipa, acho que deixámos aqui muitas mensagens importantes. Queres deixar alguma mensagem final?

FJ: Quero agradecer-vos. A PMR Imobiliária desafiou-se a si própria quando acreditou na Xfin ainda antes de sermos uma marca conhecida. Foram das primeiras a acreditar em nós. E isso não se esquece.

Hoje, são uma referência para nós. Pela forma como tratam os clientes, pela ética, pela seriedade, pelo profissionalismo. E digo-o com orgulho: não temos uma única reclamação vossa nem de clientes, nem de parceiros, nem de bancos. E isso é raro.

Gostava que a vossa forma de estar no mercado fosse replicada em todo o país. Obrigada por terem sido tão corajosos como nós. 

PM: E foi mesmo no momento certo. Filipa, muito obrigada. Espero que tenhamos deixado aqui conhecimento e tranquilidade aos nossos clientes, e mostrado que existem alternativas mesmo quando não se está a comprar casa. Estamos cá para ajudar. Sempre.